В прениях омских производителей и торговцев покупатель лишний

Так считают потребители, мол, их интересы ущемлены из-за конфликта торговых сетей и производителей, пекущихся в первую очередь о прибылях. В результате посетителям магазинов то ассортимент «не тот», то цены кусаются...

Екатерина Скобель, эксперт по управлению ассортиментом уверена: такое возможно, только если сам покупатель позволит. Она приоткрыла завесу «в кухню» взаимодействия продавцов и поставщиков.

 

- Екатерина, как эксперт в закупках и продажах проконсультируйте, из-за чего часто между торговыми сетями (местными и федеральными) и производителями вместо сотрудничества  возникают конфликты. Почему они не могут найти общий язык?

 

- Конфликты возникают, на мой взгляд, по поводу несоответствия цены-качества, а также некорректных сроков поставок. Стоит отметить, что федеральные компании более дисциплинированы в этом вопросе.

 

- В федеральных продуктовых сетях, представленных в Омске, например, встречались молочные продукты из Санкт-Петербурга, из Подмосковья. Чем могут быть выгодны оттуда поставки, ведь идет и накрутка за транспортные расходы, да и время уходит, а товар скоропортящийся?

 

- Не всегда расходы по транспортировке играют определяющую роль, возможно, себестоимость данной продукции для данных сетей ничтожно мала, а так называемая «раскрученность» марки позволяет реализовать товар в кратчайшие сроки, в результате прибыль от продажи с лихвой покрывает расходы по доставке.

 

 - По какому критерию в идеале торговая сеть, закупая товар, должна его отбирать? Можно на примере конкретного обыденного товара — молока?

 

 - Один из ключевых критериев при отборе продукта, на мой взгляд, - целевая аудитория его потребителей. Проще говоря, прежде чем приобрести какой-либо товар, мы должны ответить на вопрос: «Кому и зачем он будет нужен?». Безусловно, при формировании ассортимента молочной продукции нужно учитывать формат магазина (гипер-, супермаркет, магазин у дома и тд.), то есть, если мы решили приобрести в наш магазин молоко длительного хранения, то мы должны понимать, что это интереснее для формирования ассортимента гипермаркетов, куда в основной массе своей потребители приезжают раз в неделю, для покупок «на неделю», в форматах «магазин у дома», супермаркетах данный вид товара может быть не востребован, так как здесь покупатели бывают практически каждый день и у них есть возможность чаще совершать покупку данного товара, а значит, здесь уместнее молоко, срок хранения которого несколько суток.

 

- Какие чаще всего ошибки совершают магазины при закупке товара, формировании ассортимента?

 

- Самая распространенная ошибка - отсутствие четкой стратегии позиционирования. Проще говоря, мы открываем магазин, не представляя - для кого, не выделяя основного потребителя. Это зависит от массы факторов, начиная от места расположения и заканчивая подбором торгового оборудования. Отсутствие стратегии позиционирования отражается даже в названии торговой точки, например, магазин «Лакомка» может весь свой базовой ассортимент строить на консервированной продукции, тогда как выбранное название прочно закреплено в сознании потребителя с «чем-то сладким к чаю»: с конфетами, выпечкой, тортами и т.д. В конечном результате руководство магазина тратит огромные силы и средства на подбор поставщиков, мерчендайзинг, подбор и обучение продавцов, рекламу, но все это не приносит желаемых результатов, так как изначально ассортимент противоречит основной потребности покупателя, сформированной названием розничной точки. Смешной и, иллюстрирующий все вышесказанное, пример: кафе «Кавказ» - ресторан европейской кухни.

 

- Поставщики могут влиять на мерчендайзинг своей продукции: насколько дороже будет товар на полках, расположенных на уровне глаз потребителя, чем на нижних или верхних?

 

- Чаще всего поставщики снабжают свой ассортимент рекомендуемыми планограммами и стандартами по выкладке. У каждой розничной точки свои задачи по реализации той или иной группы товаров, поэтому и стоимость размещения продукта на полках «уровня глаз» и полках выше или ниже данного уровня совершенно разная. В идеале стоимость размещения на так называемых «золотых полках» на 20% выше, чем на остальных.

 

- Цена на товар и его представленность на полке зависит и от того, насколько производитель и продавец смогли договориться друг с другом. Часто при этом могут ущемляются интересы покупателей и ими начинают манипулировать?

 

- Современный потребитель – это человек, постоянно сомневающийся в своем выборе, нами так долго и много манипулировали с помощью рекламы, средств мерчендайзинга и тд.,  что в конечном итоге мы всегда задаем себе вопрос: «А может, есть что-то более вкусное, красивое, интересное и тд.».
Но интересы покупателя могут считаться  ущемленными, если сам покупатель это позволит. При высоком уровне насыщенности конкурентной среды в рознице покупатель всегда сможет найти для себя оптимальный вариант соотношения цены и качества,  поэтому и поставщику, и розничной точке прежде всего надо договориться не друг с другом, а с покупателем. На мой взгляд, о покупателе заботятся больше там, где «честно» формируют ассортимент, отвечающий формату магазина, а вследствие и ожиданиям потребителя: если я иду в гипермакрет, я понимаю, что мне предоставят огромный выбор, сбалансированный ассортимент товара не только по ширине, но и глубине; если я иду в «магазин у дома» - я ожидаю высокий уровень клиент-сервиса, ну а, собираясь посетить бутик, я готовлюсь познакомиться с огромным количеством эксклюзивных продуктов.

 

- Где вы лично предпочитаете покупать товары? Может,  в интернет-магазинах?

 

- Есть пара «дорогих моему сердцу» магазинов, где я ни разу не столкнулась с некачественным продуктом, а так как по натуре я консерватор, то я предпочитаю именно эти, «проверенные места».
Насколько мне комфортно в том или ином магазине, зависит от многого: начиная от оформления выставочных витрин и заканчивая упаковкой товара.

 

- Случались ли у вас с персоналом каких-то магазинов конфликты?

 

- Да! «Прекрасный случай» произошел со мной полгода назад в городе Омске. Так как сама я не омичка и совсем недавно поселилась в вашем городе, я решила прогуляться по магазинам, находящимся на проспекте К.Маркса. Не найдя для себя ничего интересного в одном из магазинов, я поспешила уйти и вдруг мне в спину прилетела вешалка от одежды, я обратилась к администратору магазина, который сам в тот момент «потерял дар речи», с просьбой связаться с директором или собственником, на что мне было сказано – это и есть собственник магазина.

 

P.S. В продолжение темы рекомендуем к прочтению аналитическую статью  "В Омске упали цены на молоко, но не всем от того хорошо" и интервью  "Молочные реки, текущие в омские магазины, обмелели"


БЛИЦ:

- Екатерина, как вы относитесь к потребительским кредитам? Лидер «Справедливой России» Сергей Миронов предлагает ввести запрет на  их рекламу, считая, что решение об обращении гражданина за займом в банк должно быть обдуманным, а не являться  следствием агрессивных рекламных кампаний. Вы его поддерживаете?

 

- Потребительский кредит, как и любой продукт, нуждается в рекламе для своего продвижения на рынке. Странно считать, что виновата реклама в том, что человек принял решение обременить себя финансовыми обязательствами. Это личный выбор каждого.

 

- Кого, на ваш взгляд, можно назвать богатым?

 

- Человека, чьи возможности и потребности совпадают.

 

- Для чего вам нужны деньги?

 

- Для комфорта.

 

- Какой совет дадите человеку, который регулярно жалуется, что ему мало денег?

 

- Заведите рыбок в аквариуме, они самые терпеливые слушатели.

 

- В чем смысл жизни человека, живущего в эпоху потребления?

 

- Не стать объектом потребления.

 

- Часто встречают по одежке, вы стараетесь соответствовать в одежде определенному статусу?

 

- Я стараюсь в одежде соответствовать своему настроению в данный момент.

 

- А случались ли у вас бездумные траты?

 

-Я - девушка! Конечно, у меня постоянно БЕЗУМНЫЕ траты.

 

СПРАВКА:

 

Екатерина Скобель - бизнес-тренер, консультант по развитию. Опыт работы в продажах, закупках и управлению продажами - более 10 лет. Основные направления деятельности: менеджмент в рознице, управление ассортиментом, построение продаж «с нуля», коучинг. Среди клиентов консультанта в том числе компании: ГК «Danon-Юнимилк», г. Новосибирск, сеть магазинов «Мария Ра» (Новосибирск), Сеть магазинов «По карману», ООО СП ТЦ «Омский», сеть бутиков итальянской обуви ИП Котова (Новосибирск).

29581

Вернуться к списку всех новостей


Комментарии:
Перед тем как оставить комментарий, прочтите правила
Для того, чтобы оставить комментарий без регистрации необходимо заполнить форму, приведенную ниже
Ваше имя*:
Ваш E-mail:
Ваш комментарий*:
Введите числа с картинки:


анатолий26.06.2015 19:15:55
Сколько можно показывать эту девку? Или она замуж не может выйти?

А шампанское нынче модно охлаждать в футуристичных ледяных фигурах. (ФОТО) ...
  • Самое популярное
  • Обсуждаемое
Новости партнеров
Стиль жизни
Наверх