фото: www.rb7.ru

Мы выбираем – нас выбирают


Лейсан Махмутова, Ирина Леонова, "Любинский проспект" 22-03-2010

Чего только не делают работники торговли и мерчендайзеры, чтобы мы, покупатели, оставляли в супермаркетах как можно больше денег, совершая спонтанные покупки. И правда, что делают?

 

Нейромаркетинг
Внутри объемной трубы в полной тишине лежит человек. Голова его опутана датчиками томографа, – в рот через тонкие шланги подается... вино. Исследователи Калифорнийского технологического  института пытаются понять, зависит ли воспринимаемый вкус Каберне Совиньон от... его цены. Испытуемые уверяют, что зависит! И более дорогое вино им нравится больше. Никто из них даже не догадывается, что на дегустации подают вино, разлитое из одной бутылки.


Давно доказано, что мы – потребители – странные существа! И нашим сознанием легко манипулировать. Главное – знать основные уловки, заставляющие нас легко попрощаться с содержимым кошельков в первом же магазине... А еще в супермаркетах нас обманывают, продавая некачественный товар, упаковку по цене продуктов и кем-то уже купленные йогурты... Как именно – специалисты рассказали сами.
 

Нас «заставляют» покупать ненужное
Как это делают?
Мерчендайзинг – самый что ни на есть законный способ вытягивания денег у покупателей. Именно поэтому в крупных супермаркетах всегда есть профессионалы, которые расставляют товар таким образом, чтобы покупатели совершали как можно больше «немотивированных» покупок.


1. Товар, который нужно быстрее продать (самый дорогой или с истекающим сроком годности), выкладывают ближе к покупателям – на уровне глаз и на самом краю полок. Поэтому самое свежее молоко всегда будет спрятано в самом дальнем углу, а свежие батоны – под грудой вчерашних «сухариков». А вот самые дешевые товары стоит искать на самых высоких стеллажах или, наоборот, в самом низу.


2. Развешивают слоганы вроде «Только сегодня молоко – дешевле на 10 копеек!» Подобные трюки подталкивают нас сметать как бы «халявный» продукт буквально за считанные секунды, не задумываясь о том, что до конца срока годности осталась пара часов. К сожалению, очень дешевое никогда не бывает очень качественным.


3. Включают ритмичную музыку, под воздействием которой наше сознание отключается, и мы начинаем суматошно носиться по торговым рядам, сметая все на своем пути.


4. Используют специальные ароматизаторы. Например, в отделе колбас распыляют аромат копченостей, во фруктовом – клубники, а в хлебном – ванили. И вот наш аппетит уже разыгрался, и мы тут же скупаем дорогостоящую клубнику и давно подсохшую копченую грудинку.


5. Заваливают стеллажи у кассы всевозможной мелочевкой на все случаи жизни – шоколадками, жевательной резинкой, игрушками и т.д. Потому что знают: когда мы стоим в бесконечной очереди в кассу, часто, даже не задумываясь, складываем в корзину все, что попадается в поле зрения.


6. Раскладывают самые популярные товары в разных концах магазина, чтобы, блуждая в поисках молока, хлеба или мяса, мы обошли весь магазин. Ведь когда переходишь из отдела в отдел, больше шансов положить к себе в тележку то, что изначально не планировалось.


7. Вместо компактных корзин предлагают только большие тележки. Они вроде удобнее, не нужно таскать тяжелую корзину. Да и в тележке всегда визуально кажется, что взяли мы совсем немного.


Как себя защитить?
Ходить в магазин только с ограниченной суммой денег и столь же сжатым списком действительно нужных продуктов.

Нам продают некачественный товар
Как это делают?
1. Меняют стикеры с датой выпуска и сроком годности. А если старый стикер приклеен намертво, новый просто клеят сверху. Вот и думай потом, что там, на второй бумажке. То ли прежний, более низкий ценник, то ли секретная информация о составе продукта.


2. Удаляют этикетки или их затирают. Покупаем мы, к примеру, конфетки, а на месте этикетки – якобы случайно затертая или поврежденная надпись. Но так ли случайно ее затерли? А колбаса... Как вы думаете, почему перед взвешиванием продавец спокойно удаляет этикетку вместе с «хвостиком». Нет, не для того, чтобы мы не переплачивали за «хвостики» по цене колбасы. А чтобы этикетка просто не попалась нам на глаза.


3. Расфасовывают некачественный товар. Новая упаковка – новая этикетка. Конечно же, с новым сроком годности. Если пряники с конфетами залежались, поменять обертку не проблема. А вот если залежалась колбаска – ее можно превратить в свежайшую нарезку! Главное, красиво упаковать и приклеить новый стикер с датой!


4. Продают просроченные пельмени как изделия ручной лепки! Просто извлекают их из старой упаковки и рассыпают по полиэтиленовым пакетикам. С новой этикеткой, конечно же.


5. «Поседевшие» (с белым налетом) конфеты смешивают со свежими. То же самое делают с фруктами и многими другими продуктами. Заметить такой разнобой довольно сложно.


Как себя защитить?
Покупая продукты в упаковках, внимательно ищите информацию о дате изготовления. Не путайте ее с датой упаковки. Откажитесь от покупки товаров с двойными ценниками, расфасованных салатов, уже замаринованного мяса для шашлыков и кулинарии «от супермаркета» – для изготовления готовых блюд могли быть использованы просроченные продукты.

Нас заставляют переплачивать
Как это делают?

1. Путают ценники. Мы задумчиво склоняемся над полками с огромным количеством товаров и сравниваем микроскопические цифры под штрих-кодами на этикетке и на ценниках, искренне надеясь отыскать стоимость «вот этих пельменей». Но, пробивая товар на кассе, понимаем: опять промах! И выбранные пельмени дороже, чем хотелось бы!


2. Случайно (ну случайно, же?) дважды пробивают товар. А иногда в чеке оказываются даже виртуальные покупки – лишний пакет молока или булка хлеба. Когда закупаешь продуктов на неделю, а сумма чека переваливает за две-три тысячи рублей, заметить, что вместо четырех йогуртов пробито пять – довольно сложно. Да и изучать полученный чек, когда за спиной «столько народа!», мало кто рискует...


3. Цены в компьютерной базе меняют раньше, чем ценники в торговом зале. В итоге, взяв на полке продукт под одним ценником, на кассе пробивают сумму несколько выше увиденной. А на возмущенную реплику продавец просто отвечает, что цена возросла, но на витрине сменить ценник еще не успели.


4. «Продают» полиэтиленовые мешочки... по цене фруктов, а лед – по цене рыбы и мяса. «Ну и что, – говорим мы, – сколько там весит этот мешочек?» Один – немного, но если учесть, что каждый день через кассовые весы проходят килограммы полиэтилена – получается нормально! А про филе рыбы или мяса в ледяной «глазури» сегодня уже все наслышаны. Просто эта уловка настолько популярна, что обычного филе уже днем с огнем не сыщешь. И платим мы за воду – до 30% от стоимости продукта.


Как себя защитить?
Наберитесь терпения на сопоставление ценников. А если это слишком сложно – просите продавца пробивать «сомнительный» товар на сканере до момента оплаты покупки. Внимательно следите за действиями кассира. Не выбрасывайте чеки! А после того, как сложите покупки в пакеты, отойдите в сторонку и проверьте чек. Можно приучить себя просчитывать хотя бы приблизительную стоимость покупки, пока вы ходите по торговому залу.

МНЕНИЕ


Виктор Глебко, генеральный директор сети магазинов «Продукт-холл»:
– Не буду отрицать – свои приемы и хитрости есть в любом деле, а в торговле – тем более. Люди, состоявшиеся как маркетологи, – в первую очередь великолепные психологи, стратеги. Что касается ошибок кассира – вы представляете, сколько народа проходит через супермаркеты ежедневно? Какой товарооборот насчитывается? Попробуйте в этом потоке ни в чем не ошибиться... Что касается просроченной выпечки и салатов – любой уважающий себя предприниматель на этом даже не пытается зарабатывать, потому что это мизерные деньги в сравнении с тем, какие проблемы светят с СЭС и прочими контролирующими органами. Никто не будет рисковать бизнесом и репутацией из-за, простите, салатов, чья себестоимость настолько низка, что нет необходимости продать их хоть как-то и в каком угодно состоянии.


Ольга Николаева, продавец-консультант:
– На тренингах по искусству мерчендайзинга нам рассказывали, что самый дорогой или неходовой товар нужно выкладывать сразу у входа, ведь основную часть покупок покупатель делает в первые минуты посещения магазина. А вот продукты первой необходимости можно спрятать подальше – их и так найдут. Зато попутно наберут множество умело поданной мерчендайзерами продукции, позарившись на приятный запах специальных ароматизаторов или яркую упаковку. А когда покупатель дойдет до кассы, его руки сами потянутся к чупа-чупсам, шоколадкам и жевательной резинке. Не зря такие покупки называются импульсивными.
 

Раиса Бехер, пенсионерка:
– Я мало что покупаю в супермаркетах, потому что на рынке продукты дешевле. В большой магазин есть смысл ходить только очень занятым людям. Им удобно покупать все сразу в одном месте. А мы, пенсионеры, привыкшие считать деньги, можем позволить себе обежать полгорода в поисках самых дешевых продуктов. И еще: в супермаркетах продукты не такие свежие, как в маленьких магазинчиках у дома. Но зато там можно найти «путеводители по низким ценам» – что-то вроде товара недели со скидкой. Я всегда беру такие памятки. Пожалуй, это единственный случай, когда в супермаркете можно сэкономить.

ФАКТ


Упаковка и реклама с изображением животных, младенцев и сексуальных красавиц повышают продажи в гораздо большей степени, чем с персонажами мультфильмов и историческими фигурами.

ЭКСПЕРТЫ

Секретами делились Андрей Потанин, маркетолог, Евгения Юстус, менеджер по рекламе сети магазинов элитного алкоголя, Светлана Зинченко, менеджер по продажам магазинов женской одежды, Ольга Николаева, продавец-консультант, Виктор Глебко, генеральный директор сети магазинов «Продукт-холл».

Впрочем, ценник может разниться и в одну, и в другую сторону. ...
130 0
Это было одно из первых заведений подобного рода в нашем городе. ...
454 0
Вечный спор продавца с покупателем в условиях Омска приводит порой к неожиданным результатам. ...
Стиль жизни
Наверх