фото: www.show-case.ru

Не ядрами едиными


Ольга Данилова, "Любинский проспект" 21-06-2010

Более чем в 10 раз за последние три года сократилось количество омских фирм, торгующих компьютерами и оргтехникой. Среди немногих оставшихся на плаву – компания «Альком». Как удалось выстоять под натиском федеральных сетей, рассказывает генеральный директор компании «Альком» Александр Тимофеечев.


Не так давно в Омске открылся магазин крупнейшей сети электроники «Медиамаркт», это не считая «М.Видео», «Эльдорадо» и прочих. Как удается вашей компании держать удар «федералов» и местных конкурентов?
– Из-за конкуренции и общего экономического положения в стране из более 200 компаний, торговавших компьютерами и оргтехникой в 2005-2006 годах, сегодня на омском рынке осталось чуть больше десятка. Федеральные сети за счет демпинга и агрессивной рекламы просто «съели» местный бизнес. Но вот что удивительно, если одежду и сантехнику мало кто покупает в обычных гипермаркетах, то покупка компьютера в масс-маркете – в порядке вещей. Свою ошибку покупатель понимает лишь тогда, когда пробит чек и широкая улыбка продавца сменяется равнодушием к возникшим вопросам и проблемам.

– Чем докажете, что сервис в «Алькоме» лучше, чем в масс-маркетах?
– Во-первых, я спокойно подписываю документы на возврат: ведь бывает, что человек купил компьютер, на первый взгляд отвечающий всем его запросам, а поработав дня два-три, понял – не то! В спорных ситуациях мы всегда идем навстречу покупателю. Во-вторых, это качество продукции: недавно к нам пришли за покупкой дети клиентов, которые когда-то приобрели у нас компьютер. На вопрос, почему к нам, ответили: «Тот компьютер до сих пор отлично работает». Так что качественная техника и отличный сервис – наше главное оружие в борьбе с конкурентами.

– Уровень сервиса зависит от компетентности персонала магазина. Как вы подбираете сотрудников?
– Дело в том, что в Омске профессиональных продавцов компьютеров и оргтехники не так уж и много, несмотря на уменьшение числа компьютерных компаний. Так что здесь два пути: либо перекупить уже готовые кадры – наиболее эффективный, но дорогой метод, либо «вырастить» свои. Если в итоге воспитаешь действительно ценного работника, есть вероятность, что его сразу же переманят другие. Вот такой круговорот получается.

– Как говорил Николай I: «А вы кормите лучше, он и не улетит»...
– Мы предлагаем достойную зарплату и возможность карьерного роста. Так, один из наших работников пришел на должность обычного продавца, а уже через полгода возглавил сервис-центр. Все зависит от человека, от его способностей и амбиций. Что касается заработка, если человек понимает, что деньги нужно зарабатывать, а не получать, то и заработная плата у него будет высокая. Кстати, посмотрите на стену – видите, сколько грамот. Мы всегда отмечаем заслуги наших сотрудников: посылаем благодарность их родителям, награждаем грамотами. Когда тебя ценят, это всегда приятно.

– Может ли человек с улицы попасть к вам в компанию?
– Может, но для этого он должен пройти небольшое тестирование, в которое включены как чисто технические вопросы, так и вопросы, касающиеся принципов продаж компании «Альком». Вот, например: «Каков принцип работы с клиентами у компании «Альком»?

А. Основную ставку мы делаем на новых клиентов, новые рынки и проекты, так как удержание старых клиентов требует больших финансовых и временных затрат.

Б. Поиск и привлечение новых клиентов обходится дороже, чем удержание старых.

Верно, как вы уже поняли, второе утверждение. Политика нашей компании направлена скорее на удержание старых клиентов, а не на поиск новых. Мы делаем все, чтобы за следующей покупкой клиенты непременно приходили к нам, а не в гипермаркет за сомнительной экономией.

– Хорошо, человек прошел через тернии экзамена и собеседований и попал к вам на работу. Но кто даст гарантию, что в отсутствие рядом начальства он обеспечит тот самый сервис, на котором держится ваша компания?
– Для контроля качества работы сотрудников мы привлекаем «тайных покупателей». По результатам проверок персоналу выносятся предупреждения и рекомендации. Но есть и еще кое-что, – показывает на видеокамеру. – Благодаря этому устройству я могу в любой момент увидеть, что происходит в магазине, даже будучи в командировке. Однажды пришлось позвонить сотруднику аж из Германии – увидел, что он не совсем правильно общается с клиентом. Один такой звонок бодрит работника лучше десяти тренингов.

– Главный принцип торговли   узнать, что нужно покупателю. Что ему нужно сегодня?
– Раньше люди приобретали компьютер для определенных целей – научиться работать в Word, выйти в интернет. Сегодня много внимания уделяется дизайну и мобильности. Чтобы можно было оперативно и в любом месте решить насущные задачи. Но при этом чтобы устройство привлекало взгляды, всем нравилось.

– Какие перемены ждут вашу компанию в ближайшем будущем?
– До конца года планируем открыть новые магазины, однако точное число пока не скажу.

И «железяке», и человеку
Лучший сотрудник: Елена Щукина, менеджер.
У Елены Щукиной самые большие продажи в компании. В чем ее секрет?

Возможно, в отличном знании психологии, подтвержденном дипломом омского вуза... Благодаря этому Елена естественным образом подстраивается под манеры покупателей и может найти общий язык и с грузчиком, и с доктором филологических наук. Кроме того, по признанию Елены, она с первого взгляда может определить, с какой целью пришел в магазин посетитель, и каждому клиенту протягивает руку помощи.

В работе Елене помогает и ее хобби. С детства она любила разбирать и совершенствовать свой компьютер, сама подбирала новейшее «железо». Отличное знание начинки компьютера позволило ей быстро вырасти из менеджера по кредитам, сидящего в углу магазина «Альком», в настоящего фронтмена торговой площадки. Но останавливаться на достигнутом девушка не собирается и надеется в будущем дарить свою очаровательную улыбку уже корпоративным клиентам. Почему-то думается, что все у нее получится!

МНЕНИЕ

Александр Тимофеечев, генеральный директор компании «Альком»:

– Реклама навязывает нам образ «навороченного» компьютера, указывая, что в начинке имеются «4 гига и 4 ядра». Однако нужно понимать, что в комплекте со слабой видеокартой они будут абсолютно бесполезны – не потянут даже обычную игру. Главное при выборе компьютера – не количество «ядер», а профессиональный подход, сбалансированное и эффективное решение проблем покупателя.

В ноябре заметно изменились цены на дизельное и газовое топливо. ...
545 0
Это было одно из первых заведений подобного рода в нашем городе. ...
376 0
Вечный спор продавца с покупателем в условиях Омска приводит порой к неожиданным результатам. ...
После стресса и угрозы для жизни животное стало питаться с удвоенным рвением (ФОТО). ...
154 0
Стиль жизни
Наверх